Vendre un bien immobilier représente souvent la première étape pour mener de nouveaux projets. Afin que tout se déroule sans accroc, le propriétaire vendeur va vouloir s’entourer d’experts. Parmi eux se trouve un agent immobilier, chargé de vendre le bien à son juste prix.
Mais comment convaincre vos leads vendeurs que vous êtes l’agent qui leur correspond ? Pour tenter de répondre à cette question, PriceHubble et Immodvisor ont échangé autour de cette thématique à l’occasion d’un webinar, animé par Vincent Bagourd, Senior Key account manager chez PriceHubble, et Anaig Nouvel, Directrice Marketing d’Immodvisor. Retour sur les enjeux clés pour convaincre vos leads vendeurs. Si vous souhaitez en savoir plus et regarder l’intégralité de ce webinar, n’hésitez pas à nous contacter.
L’enjeu de l’e-réputation
Selon Anaig Nouvel, un vendeur se base sur deux critères pour choisir l’agent immobilier qui lui correspond : l’expertise du professionnel quant au marché local et la confiance que ce professionnel lui inspire.
97% des vendeurs se basent sur la connaissance du marché local de l’agent immobilier pour confier leur mandat
La confiance accordée au professionnel repose sur trois éléments : l’intégrité, l’expertise et le professionnalisme. En somme, ce qui constitue sa réputation et son e-réputation. Bien que le bouche à oreille (réputation) soit toujours d’actualité, l’e-réputation est devenue tout aussi importante. Sachant que 90% des projets immobiliers commencent sur Internet, il ne faut pas la sous-estimer.
Un des piliers de l’e-réputation est les avis clients. En effet, ces témoignages sont des vecteurs de confiance car ce n’est pas vous, agent immobilier, qui le dites mais bien des vendeurs ayant fait appel à vos services. C’est ce qu’on appelle la preuve sociale (ou social proof).
Les avis clients, levier commercial
Il est donc recommandé de mettre en place une collecte de ses avis, avec une stratégie adaptée à votre métier. Car le métier d’agent repose sur le contact client, le face à face est à privilégier pour avoir un meilleur taux de retour. L’automatisation de vos sollicitation peut aussi se faire par SMS ou par mail . Avoir recours à une solution comme celle de Immodvisor est un bon moyen pour mettre en place une stratégie de collecte adaptée.
75% des français priorisent les professionnels qui ont déjà des avis clients
Une fois ces avis collectés, faites les apparaître tout le long du parcours client (fiche GMB, site web, site d’annonces, réseaux sociaux etc). Cette démarche a pour but de de rassurer votre prospect à différentes étapes de sa recherche et d’enclencher la mise en relation. A noter que des avis garantis par un tiers de confiance tel que Immodvisor sont considérés comme plus crédibles aux yeux des internautes. Les mettre en avant sur tout le parcours client est alors un argument de réassurance important.
Enfin, pensez à intégrer vos avis sur tous vos supports de communication (réseaux sociaux, site web, flyers, affiches etc.) Vous renforcerez ainsi la confiance quel que soit le premier point de contact avec votre prospect.
Les avis clients représentent un véritable levier commercial car ce sont eux qui aident à convaincre vos leads vendeurs de votre professionnalisme.
Le plus : Les internautes lisent les avis mais également leurs réponses. Veillez donc à répondre le plus rapidement possible à ces avis pour mettre en avant votre professionnalisme. La récence des avis est également appréciée, collecter régulièrement compte.
L’aspect humain et l’utilisation de données précises
En mettant en avant la confiance que vous accordent vos clients, notamment grâce aux avis, vous attirez plus facilement de nouveaux prospects. Vient le moment de convertir ces prospects en clients en prouvant votre expertise. Selon Vincent Bagourd, cette transformation est possible grâce à deux leviers principaux.
Le premier est l’aspect humain. Propre au métier d’agent immobilier, il est important de se démarquer de ses concurrents en étant attentif aux priorités du vendeur et compréhensif de ses craintes. Ces qualités, en plus d’instaurer un climat de confiance, permettent de prouver votre professionnalisme.
77% des vendeurs de biens immo n’ont parlé qu’à un seul agent
Le deuxième levier est la compréhension du marché immobilier. Voilà une nouvelle occasion de se positionner comme expert et interlocuteur de confiance en apportant des données précises comme la connaissance profonde des tendances immobilières en temps réel, et la mise en cohérence du bien par rapport au marché. Ces éléments permettent la justification du prix en toute transparence, et vous aident donc à mieux convaincre vos prospects vendeurs.
Dès le premier contact, partagez vos connaissances du marché pour rassurer le vendeur sur votre expertise et votre professionnalisme. Plus tard, veillez à ce que le dossier d’estimation soit le plus complet possible. Il doit inclure des éléments tel que :
- Facteurs socio-économiques ;
- Connaissance détaillée du marché (dernières ventes, offres actuelles) ;
- Durée de vente moyenne ;
- Éléments contextuels au bien (projets de construction aux alentours, attractivité du secteur, accessibilité, etc.).
Ces éléments vous aideront à prouver vos connaissances du marché, le convaincant ainsi que vous êtes à même de vous occuper de la vente de son bien.
Pour aller plus loin : Recevez le replay du webinar PriceHubble en nous contactant.
Pour résumer
Le métier d’agent immobilier est un métier de contact. Sans confiance entre vous et vos clients, il vous sera difficile d’avancer. Ainsi, dans un premier temps, attirez les prospects grâce à votre bonne e-réputation et votre expertise pour créer un lien de confiance. Puis retenez ces vendeurs grâce à votre écoute, votre argumentaire de vente sur mesure et votre démarche de transparence. La maîtrise de ces éléments vous permettra de vous différencier à coup sûr de vos concurrents.
Ces éléments font écho à l’intégrité, au professionnalisme et à l’expertise attendus par un particulier lorsqu’il fait appel à un agent immobilier. N’hésitez pas à contacter PriceHubble pour obtenir plus d’informations sur ses différentes solutions facilitant la conversion de prospects en mandats. Contactez Immodvisor pour en apprendre plus sur comment collecter, diffuser et répondre aux avis clients ou rencontrez Immodvisor directement au Rent 2021.