Cette année encore, votre stratégie de prospection immobilière s’avérera essentielle pour capter de nouveaux clients. La pige immobilière est une technique de prospection que vous devrez employer à bon escient pour étoffer votre portefeuille de clients. Avec cette méthode, vous touchez des particuliers qui ont déjà mis en vente leur bien immobilier et qui sont donc plus enclins à avoir besoin de vos services. Vous aurez notamment plus de chances de convaincre les propriétaires qui essaient de vendre ou louer leur bien immobilier par leurs propres moyens depuis plusieurs mois. Ils seront davantage à l’écoute de votre proposition pour vous occuper de la transaction ou de la location de leur bien immobilier.
Cependant, la pige immobilière peut souvent être confrontée à un frein majeur : le refus des vendeurs de vous confier leur bien immobilier. Votre rôle avec la pige immobilière est avant tout de les convaincre que vous pouvez leur apporter une plus-value dans leur vente ou mise en location. Découvrez toutes les astuces à connaître pour réussir votre pige immobilière en 2024.
La pige immobilière consiste à contacter les particuliers mettant en vente ou en location leur bien immobilier sur un site d’annonces immobilières (exemple : leboncoin) de manière autonome. Le but premier de la pige immobilière est bien de se faire connaître et d’obtenir un rendez-vous avec le particulier. Ce n’est que dans un second temps, lors du rendez-vous, que votre objectif sera d’obtenir la gestion de la transaction ou de la mise en location du bien immobilier.
Il existe plusieurs types de pige immobilière :
- La pige froide : elle consiste à prendre contact avec un particulier qui a mis en vente ou en location son bien immobilier depuis un long moment. Le particulier est souvent plus pressé de vendre ou de louer son bien ;
- La pige courante : elle consiste à prendre contact avec un particulier qui a mis en vente ou en location son bien immobilier depuis très peu de temps. Le particulier est donc souvent moins pressé de conclure la transaction ou la location car cela fait peu de temps qu’il a publié son annonce.
- La pige chaude : c’est quand l’annonce d’un bien immobilier est apparue il y a très peu de temps. Le particulier n’est donc probablement pas encore prêt à faire appel aux services d’un professionnel pour l’aider dans sa démarche.
Les étapes pour réussir votre pige immobilière
En amont de l’appel téléphonique
1 – Diversifiez votre veille pour trouver un bien immobilier
Pour maximiser vos chances d’appeler le plus de vendeurs possibles, il vous faut chercher sur plusieurs portails d’annonces immobilières et ne pas vous centraliser sur un seul site d’annonces (exemple : leboncoin, PAP, SeLoger, etc.). N’excluez pas les groupes sur les réseaux sociaux tels que Facebook : de nombreux particuliers choisissent ce canal pour communiquer sur leur bien à vendre ou à louer. Si vous avez un quartier de prédilection, vous pouvez aussi trouver des groupes Facebook regroupant les habitants d’un quartier en particulier. Enfin, les petites annonces dans la presse papier ou en ligne restent aussi un moyen sûr pour trouver de nouveaux biens immobiliers.Ces recherches sont essentielles pour votre pige immobilière mais sont aussi assez chronophages. Pour vous aider dans votre démarche, n’hésitez pas à utiliser des outils dédiés à la pige immobilière, comme pige online et telescop.
2 – Préparez rigoureusement l’appel téléphonique
Une fois l’annonce trouvée et le bien immobilier identifié, renseignez-vous minutieusement sur les prix et les types de biens mis en vente ou en location au sein du quartier. Plus vous connaîtrez le marché immobilier du quartier, plus vous serez en capacité de mettre en avant des arguments convaincants et de conseiller le particulier.
Soyez également bien informé sur le bien immobilier mis en vente ou mis en location, en lisant soigneusement l’annonce et en mémorisant chaque critère. Cela vous permettra d’être plus efficace lors de l’appel pour poser des questions et éviter de vérifier systématiquement l’information en consultant l’annonce. Anticipez les questions que pourrait poser le particulier. Listez les questions les plus évidentes et répondez-y avec des arguments pertinents et rassurants pour le particulier.
Pendant l’appel téléphonique avec le particulier vendeur
1 – Introduisez le sujet de votre prise de contact
Commencez l’appel en présentant votre agence immobilière et en vous présentant. Cela peut paraître simple mais c’est fondamental pour que le particulier au téléphone puisse identifier son interlocuteur.
Captez l’attention du vendeur en posant une question : quelles sont les raisons de la vente ou de la mise en location ? Depuis combien de temps le bien immobilier est à vendre ou à louer ?, etc. Cela va montrer que vous vous intéressez au particulier, ce qui sera apprécié par le vendeur, et cela vous permettra d’avoir plus d’informations pour consolider votre argumentation.
Le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) encadre le traitement des données au sein de l’Union Européenne.
Pour suivre cette réglementation, vous devez demander au vendeur, dès le début de l’appel téléphonique, s’il est d’accord pour que vous utilisiez ses coordonnées afin de le contacter. Envoyez également par mail ou par courrier une attestation d’autorisation de traitement de ses données personnelles afin d’avoir une preuve écrite de l’approbation du particulier.
2 – Mettez en avant des arguments pour convaincre le particulier de prendre rendez-vous
Afin d’obtenir un rendez-vous avec le vendeur, vous allez devoir le convaincre que faire appel à un professionnel de l’immobilier est la meilleure des solutions dans sa situation. Pour cela, voici une liste non exhaustive d’arguments convaincants :
- Faire appel à une agence immobilière pour gérer la transaction ou la mise en location d’un bien immobilier rassure les acheteurs ;
- Vous regardez en détail les dossiers financiers des potentiels acquéreurs avant d’accepter une visite : vous connaissez les biens immobiliers qu’ils ont déjà visité, ce qu’ils recherchent précisément, s’ils ont déjà déposé des offres et les raisons pour lesquelles les offres n’ont pas été acceptées (si c’est le cas). Vous avez donc le moyen de « filtrer » les visiteurs et de proposer des visites à des acquéreurs qui ont des dossiers solides ;
- Vous possédez déjà un portefeuille d’acheteurs ou de loueurs potentiels et avez sûrement déjà un profil qui pourrait être intéressé par le bien immobilier à vendre ou à louer ;
- Vous savez poser les bonnes questions et prendre du recul sur le bien immobilier lors des remarques des potentiels acquéreurs ;
- Vous êtes plus apte à rassurer les potentiels acquéreurs si le bien immobilier nécessite des travaux. Vous pouvez demander un Diagnostic de Performance Énergétique (DPE) projeté et chercher une solution pour optimiser la vente et éviter une trop grande négociation de l’acquéreur ;
- Vous avez accès à davantage de portails d’annonces immobilières, comme Bien’ici par exemple qui n’est pas accessible aux particuliers vendeurs ou loueurs.
L’ensemble de ces arguments sont des raisons pour lesquelles le particulier est plus enclin à faire appel à vos services. Bien sûr, d’autres arguments sont possibles et peuvent apparaître au fur et à mesure de la conversation téléphonique.Enfin, veillez à déterminer le moment le plus opportun lors de l’appel téléphonique pour distiller vos arguments de manière subtile.
3 – Ne brusquez pas votre interlocuteur
Pour ne pas brusquer le particulier au téléphone et éviter qu’il raccroche aussitôt, pensez à être pédagogue tout au long de l’appel. Soyez aussi à l’écoute de toutes ses réticences et les raisons pour lesquelles il ne souhaite pas faire appel à un professionnel pour gérer la transaction ou la location de son bien immobilier. C’est très important de connaître tous ses freins afin de pouvoir le rassurer au mieux avec des arguments pertinents. Par exemple, la plupart des vendeurs pensent qu’ils ont des frais lorsqu’ils confient leur bien immobilier à une agence, or c’est plutôt à l’acheteur de régler les frais d’agence.
Pas de panique, envoyez-lui un mail à la suite de votre appel téléphonique pour le remercier de l’échange et lui transmettre vos coordonnées. Ainsi, s’il change d’avis, il pourra toujours vous recontacter par la suite.
La pige immobilière est une approche stratégique pour maximiser vos opportunités pour capter de nouveaux clients. Afin de favoriser vos chances de réussir votre pige immobilière, pensez à diversifier votre veille et à vous informer au mieux sur le bien à vendre ou à louer et le quartier dans lequel il se situe. Votre enjeu majeur sera surtout de rassurer le particulier et de le convaincre donc pensez à rester à l’écoute et à répondre à ses questionnements. Actuellement, le marché est complexe pour les vendeurs, ceux-ci peinent à vendre et donc ils ont tout intérêt à faire appel à un professionnel pour les aider dans leur vente. La pige immobilière serait donc un moyen assez simple en ce moment pour gagner de nouveaux clients.
Une pige immobilière bien menée est, certes, entièrement bénéfique à votre activité, mais ne doit pas remplacer votre stratégie de prospection immobilière globale. Continuez à prospecter sur le terrain pour rester visible et créer un lien de proximité avec les habitants de votre zone de chalandise. La pige immobilière doit contribuer à votre prospection immobilière globale. Cette dernière doit donc être construite consciencieusement et allier actions digitales et physiques.