Marketing Immobilier : réussir sa stratégie

Avec plus de 120 000 sociétés créées, le secteur de l’immobilier est celui qui a enregistré le plus d’immatriculation d’entreprises en 2021 . Face à cette forte concurrence, le développement de votre business nécessite de vous différencier des autres professionnels. Ainsi, vous convaincrez davantage de clients de faire appel à vos services pour concrétiser leur rêve de devenir propriétaire. Pour mener à bien cette mission, une stratégie de marketing immobilier efficace s’avère essentielle. Découvrez nos conseils pour y parvenir.

Qu’est-ce que le marketing immobilier ?

Le marketing immobilier désigne l’ensemble des méthodes à mettre en œuvre afin d’anticiper les besoins de la clientèle et ainsi d’y répondre de la manière la plus pertinente. Pour ce faire, les professionnels de l’immobilier déploient de multiples stratégies sur différents supports.

La spécificité du secteur de l’immobilier réside dans la place qu’il occupe dans le cœur des ménages. En effet, l’achat d’un logement constitue une véritable étape dans la vie de vos prospects. Par conséquent, c’est un projet qui suscite des sentiments forts et beaucoup de stress.

Connaître son marché cible, point de départ du marketing immobilier

Gardez en tête qu’un achat immobilier représente souvent le projet de toute une vie. Votre discours doit ainsi impérativement insister sur les bénéfices de concrétiser ce projet tout en écartant les doutes éventuels.

Pour que vos opérations de marketing immobilier portent leurs fruits, vous devez avant tout identifier vos cibles.

En effet, communiquer le bon message sur un canal adapté s’avère indispensable pour maximiser vos chances de réussite.

Par exemple, plus de 70 % des acquéreurs en couple optent pour l’achat d’un logement qui compte 3 pièces ou plus . Par conséquent, mettre l’accent sur les avantages d’un studio pour vivre à deux risque d’être un cuisant échec.

Que vous soyez agent immobilier, promoteur ou courtier financier, votre communication doit s’adresser à l’une des 4 grandes catégories de cibles suivantes :

  • célibataire sans enfant ;
  • couple sans enfant ;
  • famille avec enfants ;
  • ménage composé de plusieurs personnes.

Une fois que vous avez sélectionné la catégorie à laquelle vous souhaitez vous adresser, affinez le portrait-robot de vos prospects. Pour ce faire, définissez des critères :

  • géographiques ;
  • démographiques ;
  • socioculturels ;
  • comportementaux.

Dès lors que vous avez une idée plus précise de vos personas, assurez-vous d’être présent tout au long du parcours d’achat de vos prospects. Pour y parvenir, multipliez les points de contact sur l’ensemble des canaux qu’ils utilisent.

Développer sa marque pour conquérir de nouveaux clients

Pour gagner la confiance de vos cibles et les convertir en clients, votre stratégie de marketing immobilier doit reposer sur une image de marque forte.

Définir son positionnement marketing

Pour ancrer votre marque dans l’esprit du consommateur, vous vous appuyez sur le branding. Cette stratégie de marketing vise à positionner favorablement votre marque sur le moyen et long terme en s’appuyant sur sa notoriété et la mise en avant de vos valeurs.

Cependant, cette étape incontournable de votre marketing immobilier nécessite que vous ayez défini le positionnement de votre marque pour vous différencier des autres professionnels et ainsi réussir le développement de votre activité.

Pour ce faire, évaluez objectivement vos forces et vos faiblesses, puis analysez le marché sur votre secteur :

  • vos concurrents ;
  • le profil des clients ;
  • la typologie des biens ou des terrains.

Rassurer ses prospects

Devenir propriétaire constitue le rêve de toute une vie pour 70 % des ménages français , mais l’aboutissement de ce projet est également source de stress et d’inquiétudes pour les futurs acquéreurs. Rien de plus normal : une importante somme d’argent est en jeu.

Par conséquent, votre rôle consiste à les rassurer et à les accompagner dans la concrétisation de leur achat immobilier pour qu’ils vivent cette expérience sereinement. Pour ce faire, mettez en avant les avis partagés par vos précédents clients.

En effet, 84 % des personnes accordent la même confiance aux avis en ligne qu’à une recommandation personnelle . C’est pourquoi cette preuve de réassurance s’avère cruciale pour démontrer la qualité de vos services et votre expertise dans l’immobilier.

L’éventualité d’obtenir des opinions négatives vous freine ? Sachez que l’absence d’avis clients nuit à votre stratégie de marketing immobilier, car 15 % des consommateurs n’accordent aucune confiance aux entreprises qui n’en possèdent aucun.

Mettre en place une stratégie d’acquisition de leads efficace

Une fois que vous connaissez votre cible et que vous avez défini votre image de marque, vous devez passer à une étape décisive pour la croissance de votre entreprise : trouver de nouveaux clients. Pour ce faire, votre stratégie de marketing immobilier doit se déployer online et offline.

Soigner sa présence en ligne

90 % des projets immobiliers qui se concrétisent débutent par une recherche sur Internet . Cette statistique ne laisse aucune place au doute : la réussite de votre stratégie de marketing immobilier passe par une optimisation de votre visibilité en ligne.

Pour y parvenir, soyez présent sur l’ensemble des canaux d’acquisition :

  • moteurs de recherche, et plus particulièrement Google My Business et le pack local ;
  • réseaux sociaux ;
  • portails d’annonces immobilières.

Voici plusieurs pistes pour vous démarquer et capter davantage de prospects :

  • recourir à la messagerie instantanée pour échanger avec vos clients. De cette façon, vous pouvez multiplier par 4 les conversions sur vos landing pages  ;
  • mettre en place une stratégie de Présence Management pour renforcer votre pertinence auprès de Google.

Développer son réseau sur le terrain

Malgré l’omniprésence du digital, le secteur de l’immobilier n’en demeure pas moins un métier de proximité.

En effet, 70 % des Français privilégient le contact avec des professionnels de l’immobilier avant d’acheter un logement .

C’est pourquoi la visibilité de votre entreprise est cruciale sur votre zone de chalandise. Vos prospects doivent impérativement savoir que vous opérez sur ce territoire et penser automatiquement à vous s’ils envisagent un projet immobilier.

Les méthodes de marketing immobilier sur le terrain n’ont guère changé au cours des dernières décennies. En effet, une stratégie print efficace s’avère inévitable :

  • distribution de flyers ;
  • affichage de pancartes sur les biens dont vous gérez la vente ou les projets immobiliers que vous construisez ;
  • vitrine physique avec une présentation attractive.

Accompagner ses prospects dans leur projet

Un projet immobilier ne se décide pas sur un coup de tête. Valider leurs critères de recherche ou choisir le quartier dans lequel ils souhaitent vivre demande du temps aux acquéreurs potentiels.

C’est pourquoi vous devez faire preuve de rigueur et d’organisation pour la tenue de votre fichier client afin de les accompagner à chaque étape de leur processus de réflexion. Rien de tel qu’un CRM immobilier pour ne laisser passer aucun contact.

Démontrer à vos prospects que vous avez bien pris en compte toutes les informations qu’ils vous ont communiquées au cours de vos échanges témoigne de votre sérieux et de votre fiabilité. Les futurs acheteurs se sentiront écoutés et compris.

Comment se former et s’informer sur le marketing immobilier ?

Lire des livres d’experts du marketing immobilier

Comme tout professionnel de l’immobilier, votre bibliothèque compte déjà de nombreux ouvrages indispensables à l’exercice de votre métier tels que « Mémento Gestion immobilière 2022 » ou « Droit de l’immobilier 2022 ».

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de marketing immobilier efficace, vous allez devoir accueillir au moins un nouveau livre dans votre collection : Marketing de l’immobilier – 3e édition aux éditions Dunod.

Rédigé par Fabrice Larceneux et Hervé Parent, ce best-seller de 288 pages vous fournit des informations précieuses comme :

  • les facteurs psychologiques lors de l’achat d’un logement ;
  • le processus de décision de vos cibles ;
  • le rôle croissant d’Internet dans le monde de l’immobilier.

Vous pouvez approfondir certaines notions spécifiques avec d’autres ouvrages de qualité. Par exemple :

  • l’art de la prospection : la rentrée du mandat ;
  • plus de mandats grâce aux réseaux sociaux : la prospection digitale expliquée aux professionnels de l’immobilier en 5 étapes.

Consulter des médias spécialisés

En complément de la lecture de ces livres, nous vous conseillons de consulter des médias spécialisés dans l’immobilier. Vous perfectionnerez ainsi votre expertise et vous tiendrez informé des nouveautés en matière de marketing immobilier, mais également d’un point de vue réglementaire.

Sans conteste, Immo2 s’affirme comme le meilleur site dédié au marketing immobilier sous toutes ses formes. Une véritable mine d’or pour connaître les dernières tendances.

Par ailleurs, nous vous recommandons de lire régulièrement les médias suivants :

  • Business Immo ;
  • Le Moniteur ;
  • Immo Matin ;
  • Journal de l’Agence ;
  • Made in Courtage.

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Justin Pageaud

À propos de Justin Pageaud

Responsable Webmarketing