Votre enjeu en 2024 : étoffer votre portefeuille de biens immobiliers et attirer de nouveaux acquéreurs. Pour cela, vous devez mener une stratégie de prospection immobilière efficace, qui vous permettra de faire rentrer de nouveaux mandats régulièrement et de vous faire connaître auprès des acheteurs.
Mêler la prospection physique à la prospection digitale est la clé pour toucher un large cercle de prospects vendeurs comme acquéreurs ! Mais connaissez-vous les meilleures techniques pour établir une prospection puissante ? Immodvisor vous donne toutes les actions de prospection immobilière fondamentales pour capter de nouveaux clients.
Votre prospection immobilière sur le terrain
N’abandonnez pas le traditionnel porte-à-porte
Le porte-à-porte est le moyen de rencontrer les potentiels futurs clients en direct. Pour être le plus efficace possible, pensez à délimiter le secteur en vous affectant des zones de prospection ; ainsi, vous pourrez diversifier les zones de prospection à chaque action de porte-à-porte. Commencez par les quartiers les plus prisés afin de prospecter les potentiels vendeurs.
Avec le porte-à-porte, vous pourrez échanger directement avec les vendeurs et comprendre leurs problématiques. Ne sortez jamais sans vos flyers : ils seront indispensables lors de vos entrevues. Vos prospects auront un support sur lequel retrouver les infos et votre contact. Si nécessaire, ils pourront donc réfléchir calmement avant de prendre une décision et vous recontacter par la suite. Pensez à ajouter un QR code sur votre prospectus afin que la prise de contact soit plus facile et apposez votre taux de satisfaction client pour rassurer d’autant plus le prospect.
Si les habitants sont absents, vous aurez la possibilité de laisser votre flyer dans leur boîte aux lettres. Attention toutefois, vous ne pourrez pas les déposer tel quel : l’article L. 541-15-1 du Code de l’Environnement précise qu’il est interdit de déposer des publicités non adressées dans les boîtes aux lettres lorsque le particulier ou l’entreprise a indiqué son refus d’en recevoir. Donc, si vous voyez l’étiquette « Stop Pub », vous serez dans l’obligation de mettre vos flyers sous enveloppe et de noter le nom et l’adresse du destinataire. Ensuite, vous pourrez mettre l’enveloppe directement dans la boîte aux lettres ou l’envoyer.
Optez pour des partenariats locaux
Un bon moyen de capter de nouveaux clients et de vous rendre visible sur les lieux où ils se rendent. Quoi de mieux que d’apparaître dans les commerces de proximité ? Vous recherchez des biens à vendre dans un quartier en particulier ? Optez pour un partenariat avec un commerce dans lequel vous êtes certain que vos futurs clients vont se rendre quotidiennement, comme par exemple une boulangerie. Affichez des informations sur votre activité sur le sac à pain, ainsi vous touchez une cible très large qui sera amenée à revoir régulièrement vos communications.
Établir des partenariats solides avec d’autres entreprises locales peut être une stratégie gagnante basée sur la recommandation. Par exemple, si vous êtes une agence immobilière, la collaboration avec des diagnostiqueurs immobiliers, des notaires, des entreprises de déménagement ou d’autres services immobiliers connexes peut vous générer des leads car vos partenaires vous auraient recommandé. Les recommandations sont d’autant plus efficaces car elles sont considérées comme plus fiables. Les personnes qui ont été recommandées par un professionnel auront donc davantage tendance à vous faire confiance. D’ailleurs, pour trouver votre partenaire de confiance et possédant les mêmes valeurs que vous, rendez-vous sur le site immodvisor.com et consultez les avis des professionnels.
Participez aux événements incontournables
Allez encore plus loin que les partenariats locaux en vous rendant visible sur des événements de grande envergure ! L’avantage de ce principe est qu’en une action, vous touchez un maximum de personnes. Vous pouvez par exemple sponsoriser l’événement pour apparaître sur les points publicitaires et distribuer des goodies. Un loto est organisé dans un quartier de votre zone de chalandise ? Proposez des lots à gagner : des gadgets utiles, une estimation gratuite du bien immobilier, une remise sur les frais d’agence, etc. Parrainez des équipes sportives locales, impliquez-vous dans des organisations caritatives, soyez présent aux événements de votre commune (forum des associations, foires commerciales, vides-greniers, etc.). L’objectif de ces actions est de renforcer votre visibilité locale et de récupérer directement les contacts des personnes intéressées. Plus souvent vous serez visible lors des événements locaux, plus les habitants penseront que vous êtes un acteur influent et dynamique de leur commune. De plus, au fur et à mesure de rencontrer les mêmes habitants, vous créez un lien de proximité, ce qui favorisera leur conversion en clients le jour où ils auront un projet immobilier.
L’enjeu de votre présence aux événements locaux n’est pas uniquement de vous rendre visible, mais aussi de récupérer des coordonnées qui pourront être utilisées pour la suite de votre prospection immobilière. Pendant les événements, n’hésitez pas à être actif et à échanger avec les participants afin de récupérer leurs coordonnées. Par exemple, sur un salon, vous pouvez placer un QR code sur votre stand et demander aux visiteurs de le scanner et d’entrer leurs coordonnées, celles-ci peuvent directement être enregistrées sur vos outils de suivi et servir pour de futures campagnes de communication (emailings ou campagnes sms). N’hésitez pas à afficher le taux de satisfaction de vos clients ou encore quelques bons avis clients sur votre kakémono.Lors de votre présentation, préparez en amont un pitch qui met en avant vos éléments de différenciation et votre expertise, tout en restant à l’écoute pour déceler les besoins de votre interlocuteur.
Être présent sur le terrain rassure vos futurs clients. La majorité des porteurs de projet immobilier souhaite avoir un contact direct avec le professionnel avant de prendre leur décision. Cependant, il n’en reste pas moins que 90 % des projets immobiliers débutent sur Internet, votre visibilité en ligne pour capter de nouveaux clients reste donc primordiale.
Votre prospection immobilière aussi sur le plan digital
Veillez à optimiser vos fiches Google Business Profile
Vous avez créé une fiche Google Business Profile, c’est super, mais pensez à mettre régulièrement vos informations à jour et à y intégrer constamment du contenu (Google posts). Plus votre fiche est complète, régulièrement alimentée par du contenu et avec de nombreux avis (qui plus est, récents), plus vous remontez dans le pack local de Google et êtes plus visible lors de recherches locales sur Google. En étant plus visible lors des recherches locales, vous pouvez capter des contacts de porteurs de projet en recherche active d’un professionnel près de chez eux.
Récupérez des contacts avec votre site web
Votre site web est un moyen de conversion des visiteurs en clients. Pour cela, vous devez construire votre site de telle manière que vous puissiez récupérer les coordonnées des internautes. Par exemple, vous pouvez ajouter une pop-up sur les derniers biens mis en vente et une landing page pour s’inscrire à des alertings. Pour les vendeurs, vous pourriez placer un bandeau en haut de votre site web pour les inciter à s’inscrire et à recevoir l’estimation de leur bien. Ajoutez une page avec des témoignages clients pour montrer l’avis de vos anciens clients et rassurer les visiteurs de votre site sur votre professionnalisme.L’intérêt de ces actions est de récupérer les coordonnées des visiteurs de votre site afin de leur envoyer dans un second temps des emails ciblant plus précisément leurs besoins. La finalité est qu’ils vous contactent naturellement pour faire appel à vos services.
Misez sur la pige immobilière
Pour votre prospection immobilière visant les vendeurs, la plus efficace reste la pige immobilière. Avec cette technique, vous êtes certain de toucher un interlocuteur déjà actif dans son projet et ayant déjà mis en place toutes les démarches pour vendre son bien. Pour ce faire, octroyez-vous chaque jour une heure de veille sur les principaux portails immobiliers et contactez les particuliers ayant déposé une annonce sur leur bien à vendre. Proposez-leur vos services pour les aider à mener rapidement à bien leur projet immobilier et profitez-en pour leur fournir une liste des biens disponibles à la vente selon leurs critères. Et oui, les vendeurs sont assez souvent aussi des acquéreurs, en jouant sur les deux tableaux vous aurez la possibilité d’accompagner les porteurs de projets dans leur vente et dans leur achat immobilier.
Optimisez vos moyens de communication digitaux
Évidemment, votre prospection immobilière se fait également via votre communication digitale. Profitez de la puissance des réseaux sociaux pour communiquer sur la satisfaction de vos clients en publiant vos avis récents. Vous pouvez aussi en profiter pour partager les biens qui sont en vente ou à louer ; ainsi, vous attirez des prospects qui pourraient être intéressés par un de vos biens immobiliers et qui seraient plus enclin à vous contacter. Prenez également la parole régulièrement via des lives Instagram pour donner les actualités du secteur et incitez les participants à prendre contact avec vous pour en savoir plus.
Pour ceux qui ne vous connaissent pas encore sur les réseaux sociaux, faites-vous connaître avec des publicités sur Facebook et Instagram en présentant votre expertise. Vous pouvez aussi partager un exemple de bien immobilier à vendre, inclus dans votre portefeuille, en ciblant les utilisateurs proches de votre localisation. Ceux étant intéressés par ce type de bien vous recontacteront.
Proposer une newsletter permet aussi de récupérer des contacts en incluant un formulaire d’inscription sur votre site web par exemple. Ainsi, vous avez la possibilité de partager avec les inscrits les biens immobiliers de votre portefeuille, les actualités, les avis et témoignages de vos anciens clients. Mais ce n’est pas tout, la newsletter permet aussi de garder un point de contact avec vos anciens clients, qui pourraient vous recommander auprès de leurs proches le moment venu en partageant directement votre newsletter par exemple.
Avec ces techniques alliant points de contact physiques et digitaux, vous gonflez votre portefeuille de biens immobiliers et vous attirez davantage d’acquéreurs. Prospectez activement pour capter toujours plus de nouveaux porteurs de projets, sans oublier de toujours prendre soin de vos anciens clients qui ont le pouvoir de vous recommander auprès de leurs proches.
Alors, n’hésitez plus, activez votre réseau local en allant directement à la rencontre des potentiels clients, en nouant des partenariats avec des commerces actifs. Soyez également visible sur les événements impactant de votre ville pour montrer que vous êtes un acteur influent localement. Le local ça reste la clé ! Mais allez encore plus loin dans votre prospection en activant des publicités digitales et en donnant des points de contact sur votre site web. Concentrez-vous aussi sur les vendeurs déjà avancés dans leur projet et ayant déjà mis en vente leur bien immobilier sur des plateformes d’annonces.
Enfin, gardez toujours en tête que pour convaincre plus facilement les vendeurs comme les acquéreurs lors de votre prospection, il vous faut intégrer vos avis clients sur l’ensemble de vos supports de communication. Ainsi, la satisfaction de vos clients viendra apporter encore plus de crédibilité à votre discours. Pensez donc à solliciter vos clients pour qu’ils déposent un avis. En plus, collecter des avis clients régulièrement vous rendra d’autant plus fiable.