Dans le secteur immobilier, il est important d’avoir un flux de leads entrants réguliers pour réussir. Cela permet d’avoir un arrivage constant de prospects potentiels que l’on peut traiter au fil des phases de saisonnalité. C’est donc un vivier dans lequel il est possible de piocher en continu.
Cet investissement durable dans la prospection permet d’assurer la croissance de l’entreprise.
L’acquisition de leads peut se faire principalement de deux façons : en achetant des listes de leads, ou en les générant soi-même.
Avant de vous livrer quelques conseils pour vous aider à acquérir des leads, il convient de définir un peu plus précisément ce qu’est un lead.
Lead qualifié ou non qualifié ?
Un lead non qualifié désigne une demande client entrante naturellement (sans sollicitation des forces commerciales). C’est donc la plupart du temps une fiche d’information incomplète.
En effet, cette demande arrive principalement de formulaires de contact en ligne.
Et la conception de ces formulaires impose un juste milieu entre le besoin d’avoir de l’entrant, et celui d’avoir du contact qualifié.
Cela se traduit par des champs de formulaire obligatoires et vérifiés dans le maximum du possible. Mais cette contrainte entraîne l’acceptation de perdre des leads qui ne veulent pas ou ne peuvent pas remplir correctement tous les champs obligatoires. C’est pour minimiser les abandons de demande de contact qu’il ne faut pas rendre obligatoire le champ « budget » par exemple.
Généralement ce besoin du client est aiguillé et renseigné par un tunnel de conversion. A partir de là on parle de prospect.
La qualification du lead correspond donc à sa normalisation en vue de répondre aux questions suivantes :
Qui ? information nominative sur le prospect,
Quoi ? s’agit-il d’une demande pour un bien immobilier neuf ou ancien ?
Où ? Quelle est la zone géographique dans laquelle le prospect souhaite investir ?
Combien ? Quelle fourchette budgétaire pour ce projet immobilier ?
Les bénéfices indirects de la qualification d’un lead dans l’immobilier sont nombreux.
Dans l’immobilier, un lead peut en cacher un autre
En effet, le projet peut porter sur une nouvelle acquisition de propriété, mais repose souvent sur la vente du bien immobilier existant pour son financement.
Comment capitaliser sur le lead ?
La transformation d’un lead non qualifié en prospect (lead qualifié) repose principalement sur une mécanique simple : la réactivité.
Il faut que les équipes soient disponibles pour rappeler au plus vite le contact entrant.
Car malgré toutes les précautions mises en place (site internet affichant les horaires d’ouverture, fiche d’établissement Google annonçant la fermeture de l’agence immobilière pour les vacances d’été, répondeur téléphonique avec annonce sur la disponibilité…), une personne pressée d’acheter ou de vendre est
en position de force.
Elle va plutôt lancer plusieurs pistes en parallèle, sans forcément faire beaucoup d’efforts pour bien choisir l’agence immobilière, ni bien exprimer son besoin. En sollicitant plusieurs agences qu’elle met en concurrence, elle attend surtout de la réactivité pour fournir les renseignements complémentaires dans un second temps.
L’urgence du besoin est en effet souvent conditionnée par une dynamique qui peut être complètement extérieure à une logique de projet à moyen/long terme.
Comment détecter les leads le plus tôt ?
Tout changement de situation côté prospect sera susceptible de modifier son intérêt. Voici 3 critères principaux :
Les changements de situation professionnelle (mutation, promotion, licenciement, démission)
Les changements de situation familiale (mariage, séparation, naissance, décès…)
Les facteurs économiques, environnementaux et politiques : une inflation du prix de l’immobilier, une zone sinistrée (risques d’inondations, d’éboulements, d’incendies augmentés par le dérèglement climatique), un changement législatif ou sociétal…
Le prospect immobilier au centre de la stratégie de contenu.
L’intention doit être détectée dès le premier contact entrant.
Réfléchit-il à chercher de nouveaux moyens de génération de revenus (investissement immobilier locatif) ?
Le lead veut-il vendre avant tout ? On peut alors proposer un mandat immobilier.
Préfère-t-il se renseigner pour investir dans la pierre et se constituer un patrimoine ?
Cherche-t-il l’optimisation fiscale ? (Au travers de la Loi Pinel, du statut LMNP, du dispositif Denormandie) ?
Une fois l’intention qualifiée, le lead peut être accompagné avec des sollicitations sur des types de projets différents. S’il est intéressé par l’investissement, une veille législative sur le secteur immobilier peut permettre de le relancer sur certaines opérations.
En fonction des offres de biens immobiliers disponibles dans votre secteur, il est également possible de lui proposer une prestation complémentaire, on parle alors de cross selling.
Si le lead qualifié est encore en phase de réflexion, il est opportun d’entretenir la relation en lui fournissant des éléments d’information propres à faire murir son projet. C’est du lead nurturing.
Quelles actions pour acquérir des leads dans l’immobilier ?
Voici une liste de leviers pour collecter des contacts dans votre secteur d’activité :
Organisation d’événements : c’est un excellent moyen de rencontrer des potentiels clients et de les inciter à s’intéresser à votre entreprise. Bien entendu si des évènements existent déjà dans votre branche comme le salon de l’immobilier, il faut y être présent !
Communication auprès de votre réseau : votre entourage peut être un excellent moyen pour vous aider à trouver des leads. N’hésitez pas à leur parler de votre entreprise et à leur demander s’ils connaissent des personnes intéressées par la primo accession (pour de l’immobilier neuf) mais aussi la défiscalisation immobilière (loi Pinel et autres). Il s’agit de solliciter votre entourage physique mais aussi d’utiliser les réseaux sociaux. Le réseautage est capital, il faut avoir des yeux et des oreilles partout ! Si vous pouvez compter sur des relais qui vous apporteront l’information sur un plateau, c’est encore mieux. Les évènements tels que la fête des voisins, la matinée d’accueil des nouveaux arrivants dans une ville organisée par la mairie, le forum des associations, la fête de la musique, les foires commerciales ou encore les vide-greniers sont des incontournables pour diffuser vos offres ou expliquer vos besoins sur le plan local. Cela demande de la disponibilité et peut s’avérer chronophage. Concentrez-vous d’abord sur les contacts qui ont le potentiel de se transformer en clients, puis sur de potentiels prescripteurs.
Faites de la publicité ciblée : ciblez votre zone géographique fonction de votre clientèle cible et de votre marché. Vous pouvez utiliser des outils en ligne pour cibler votre publicité et ainsi, générer des leads plus qualifiés localement. Les groupes sur Facebook ou ses marketplaces sont idéales pour ça. Également, l’accrochage de pancartes sur une porte de garage d’un client, une clôture visible de la route ou sur un endroit passager permet de rendre son offre ou son besoin visibles.
Proposition d’offres promotionnelles : elles peuvent être un excellent moyen d’attirer l’attention des potentiels clients et de les inciter à s’intéresser à votre entreprise. Comment ? En utilisant des prospectus ou des flyers qui offrent une réduction ou une prestation. Attention à respecter les autocollants ou mentions « Stop Pub » sur les boîtes aux lettres, et à réaliser votre tract sur papier recyclé avec encres naturelles, idéalement imprimé localement : vous marquerez des points auprès des générations de plus en plus sensibles à l’environnement !
Utilisation d’outils marketing et de pige immobilière en ligne : les moteurs de recherche, les réseaux sociaux et les annonces en ligne peuvent vous aider à détecter les opportunités immobilières et ainsi générer des leads. Les outils Google peuvent également vous permettre d’être visible pour votre cible, comme la fiche Google Business
La meilleure méthode pour acquérir des leads dans l’immobilier, mais aussi la plus difficile : votre propre site internet ! Il devra répondre aux attentes de votre cible, tant sur le fond que sur la forme. Il faudra également qu’il figure sur la première page de résultats de Google en répondant à l’intention de recherche principale de sa cible. Par exemple « chiffrage maison » ou « estimation maison ». Pour ces termes très recherchés votre site sera très difficile à positionner à cause de la compétition acharnée en ligne, il faudra alors probablement envisager des stratégies alternatives. C’est là qu’intervient l’optimisation pour les moteurs de recherche, ou SEO (anciennement appelé référencement naturel). Si vous parvenez à mettre en action différents leviers de visibilité qui vous procurent suffisamment de visibilité auprès de votre cible sur le web, le site internet pourra devenir votre principal canal d’acquisition de leads qualifiés ! Couplé à une solution de marketing conversationnel tel que Ekonsilio, vous pouvez obtenir de nombreux leads immobilier grâce à votre site internet.
Ces exemples d’actions à mettre en place répondent donc à la question “Comment acquérir des leads” et sont loin d’être exhaustifs. En fonction de votre métier (agence immobilière, courtier, mandataire, promoteur, constructeur…) il existe probablement d’autres solutions pour détecter, attirer et collecter les prospects !