Après plusieurs années de croissance d’un marché immobilier florissant, 2023 s’annonce être une année de transition. Les conditions géopolitiques et les incertitudes qui en découlent, le durcissement des conditions bancaires sont les principales raisons de ces changements du marché immobilier. Les marchés deviennent désormais des marchés d’acheteurs, après avoir été des marchés vendeurs pendant de longues années.
Dans ce contexte mouvant, chaque professionnel doit renforcer sa différenciation. Vous allez devoir vous positionner sur ce nouveau marché et vous démarquer de vos concurrents. Vos prospects et clients doivent savoir ce qui vous différencie de vos confrères : pourquoi ils doivent vous choisir en priorité et vous faire confiance !
Quels sont les leviers à activer pour différencier votre enseigne sur le marché et mettre votre stratégie marketing immobilier sur les bons rails ? Voici nos 5 conseils pour y parvenir.
Positionnement : identifiez votre différence et assumez là !
Une façon de différencier votre agence immobilière ou votre entreprise consiste à vous positionner là où vos concurrents ne sont pas. On ne parle pas ici de positionnement « physique », mais bien d’un positionnement de marque, un positionnement de valeur de votre entreprise. Par exemple, l’agence immobilière nantaise Victor & Richard s’est engagée à réduire de 30% ses émissions de CO2 en 2023 et vient de nouer un partenariat avec une entreprise axée sur la rénovation énergétique. Leur positionnement et leurs valeurs sont résolument tournés vers l’écologie et les énergies renouvelables.
La différenciation est l’une des clés du succès de votre entreprise immobilière. C’est aussi un réel travail de marketing : vous devez parfaitement connaître vos cibles et vos concurrents, déterminer quels leviers sont les plus efficaces pour répondre à vos besoins, et vous assurer que votre valeur ajoutée va au-delà d’une simple différenciation.
Vous ne vendez pas seulement des services immobiliers, vous vendez votre différence et votre originalité !
La mettre en avant : communiquez !
Si vous ne parlez pas de votre différence, personne ne le fera à votre place.
En période de crise, on a tendance à vouloir réduire les budgets alloués à la communication et au marketing. C’est une erreur ! Une étude de l’IPA (Institut des Praticiens de la Publicité en UK) a prouvé que lorsque l’on réduit son budget de 50% sur une année, il faut 3 ans pour retrouver le niveau de ses concurrents qui eux n’ont pas réduit les dépenses marketing
Maintenir votre activité marketing projette une image d’entreprise stable et attractive à vos prospects et maintient la fidélité de vos clients, ce qui sera plus facile que de dépenser ensuite pour les récupérer. Il est essentiel de garder à l’esprit que la fidélité de vos clients est la source de revenu la plus profitable et pérenne… et réduire ses investissements marketing (notamment de fidélisation) entraînera inévitablement une perte progressive de ses clients et donc de chiffres d’affaires.
Alors communiquez sur votre singularité, sur votre savoir-faire, votre professionnalisme. Soyez présents sur le digital, sur les grandes plateformes, sur les réseaux sociaux, et faites parler vos clients de vous sur le web !
Lorsque l’on réduit son budget de 50% sur une année, il faut 3 ans pour retrouver le niveau de ses concurrents qui eux n’ont pas réduit les dépenses marketing.
Faites parler vos clients
Qui de mieux placés que vos clients pour parler de votre valeur et de votre professionnalisme ?
Montrez ce que vous faites et comment vous le faites : vos propres clients sont vos ambassadeurs. Il n’a jamais été aussi vrai d’affirmer que les avis clients deviennent une force pour se démarquer, il faut absolument continuer à soigner la relation avec vos clients ! En période de crise, replacer l’humain au centre de votre stratégie ne peut être que bénéfique pour votre image de marque et votre notoriété. En effet toutes les entreprises ne le font pas et pourtant il reste primordial de garder de lien, de remercier vos clients, de comprendre leurs insatisfactions aussi, de répondre à leur avis positif. Soyez réactif, montrez-leur que leurs feedbacks sont importants pour vous.
La 1ère chose que vos prospects vont regarder va être ce qu’on dit de vous sur internet : vos avis, votre note, le nombre d’avis que vous avez, la récence de vos avis. Ils vont sonder sur internet votre e-réputation. Rester présent dans l’esprit de ses clients et prospects durant cette période mouvante, s’adapter aux évolutions numériques est donc plus que jamais déterminant pour se différencier de vos concurrents.
Formation : faites monter en compétences vos collaborateurs
Développer des compétences que vos collaborateurs n’ont pas encore acquises et qui sont sur votre positionnement grâce à des formations différenciantes ! La loi Alur est une obligation pour les professionnels de la transaction à se former mais de nouvelles lois sont promulguées en faveur de l’environnement pour reprendre l’exemple vu précédemment dans l’article. Les problématiques environnementales actuelles incitent la profession à se former à de nouvelles réglementations qui viennent bousculer les intentions d’achats de leurs clients. On parle ici de la Loi Energie et Climat pour tous et du DEET, le dispositif Eco Efficacité Tertiaire. Il est impératif d’être formé à ces nouveautés pour accompagner au mieux les clients.
Il faut aller plus loin que ce qui est obligatoire, aller vers des formations innovantes, peu communes pour révéler les talents de vos collaborateurs et être en phase avec les futurs besoins du marché.
Les parcours de formation, d’intégration, de perfectionnement, l’évolution des jurisprudences permettent d’être encore plus professionnel et de se différencier. C’est un gage de fiabilité et de qualité.
Autre point important, une entreprise dans laquelle les collaborateurs bénéficient de formations régulièrement va les fidéliser. Des collaborateurs qui restent dans une entreprise, renvoient une image de stabilité et de confiance. L’image de marque a un impact sur les prospects et sur les candidats que vous recruterez.
Vous avez du retard sur un des 4 sujets mentionnés ci-dessus ?
C’est le moment de se lancer ! Soyez proactif !
En 2020/2021, au rythme des confinements et restrictions sanitaires, les professionnels de l’immobilier avaient dû se réinventer, remettre en question les méthodes de travail traditionnelles et investir dans des outils numériques pour continuer d’être sur le terrain. Le virage avait été plutôt réussi, et un nouveau se profile pour 2023 tout aussi challengeant !
Alors on résume :
– On la communique impérativement
– On mise sur les avis clients
– On est proactif dans le travail de notre image de marque
Se différencier : c’est se connaître et investir pour faire en sorte que tout le monde le sache